药店会员管理营销的五大方向，助力业绩一路提升

我们药店经常会给顾客办理会员卡，但往往办完了就没有下文了。而实际上，大多数药店都能办理很多会员卡，但能拉动销售的会员达到百分之五十的都很少，有很多睡眠会员。

多数药店在办卡时，营业员的话术就是“积分能兑礼品”，但是当大家都这么做，就不足以维系顾客的忠诚度了。积分兑礼是所有零售店都能采用的吸客方法，药店应该从自身的“健康”定位来设计会员权益。

说到积分，自然会谈及积分兑换，在积分方案设定上倾向于10元一分、不足者累积的原则，因为这样的积分兑换会有一种很少积分就能参与兑换的感受；在礼品兑换档次建议6-7档为宜，礼品选择方面以实用为主。

在积分兑换的时间选择上，部分企业一般多为半年或一年进行一次集中兑换，对于中小企业，特别是单体药店，建议进行随时兑换。在兑换上要说到做到，不能给顾客被忽悠的感受，树立诚实守信的形象。

1、店内开发 

针对已经进店的顾客邀请其加入会员。在很多企业里，店内会员开发是在收银台前由收银员进行询问办理的，这种店内开发方式存在严重问题，在收银员不忙的时候可以这样做，但是如果在交易高峰时段，收银员根本没有时间向顾客进行会员权益说明邀请加入会员，会错失大量开发会员的机会。

2、新媒介会员开发 

微信等新沟通媒介的普及率在迅速提高，作为一种高效的互动沟通工具，我们需要好好研究微信与微博的应用技术，过去社区药店里的顾客群体通常以中老年人居多，中青年人一直是我们想要争取的目标人群，但是中青年人沟通一直缺少有效的沟通媒介，微信正好解决了这一个难题。橱窗及店内醒目位置，对外派发的海报、公司网站等所有能够对外沟通的渠道都要利用起来大力推广微信官方账号。

3、社区开发 

当前药店多过米店的描述一点也不夸张，所以过去那种等客上门的做法会错失很多机会，走进社区做会员开发已经是大多数门店的基本作业，但是社区开发的效果却不容易控制，不同作业小组的成效差异很大。如果能将社区开发的流程和作业细节标准化，效果就会好得多。

4、联盟开发 

当前有很多异业商家——如便利店、蛋糕店、干洗店、美发店等都在推行会员制，都有一定数量的会员积累，他们的会员中可能有我们药店没有开发到的会员，我们不仅要把这些商家本身变成我们的会员，也可以与这些异业商家结盟，即使不能够共享会员信息，也可以通过交换代金券等形式促进异业商家间的会员流动，给我们创造更多与新顾客接触的机会。

5、顾客推荐活动 

通过会员转送申请表，转发短信等方式让老会员帮助我们宣传会员政策并推荐新顾客，为每一个成功推荐的老会员在账户里充值一定金额表示感谢，以鼓励老会员的持续推荐。通过有价值有亮点微信内容让现有微信会员转发，利用顾客的社交圈影响力帮助我们开发更多新媒介会员。

6、团体会员开发 

总部会要求门店在商圈调查过程中收集团体客户信息，大团体单位有团体订单，小团体单位有团体会员，所以厂矿、机关单位、银行等都是我们的目标团体客户。将团体客户分类后进行排期走访，在团体客户中找到关键联络人，定期拜访与维护。在此方面尽量避免生硬的活动宣传，可以日常用药，或季节疾病预防等内容为主，附带活动日期提醒，日常会员活动可考虑短信、微信平台提醒等。

微信平台营销可利用微信标签功能针对不同顾客制定不同标签，根据不同标签群体发布不同的内容；再者卖场的氛围营造也是一项影响长远的工作，要营造出折扣的氛围以便宣传以及提高进店数和成交率。

会员活动目前业态多为会员价及会员日、心脑血管日、糖尿病日等活动。方式多为折扣销售，此方面也分全场或部分区域折扣，个人意见是根据当地实际情况合理制定相应的折扣，以此折扣制定商品是否参与活动日折扣，这样就不至于折扣日导致门店利润大幅度消减甚至负毛利。

会员日折扣多为85--90折之间，这个要考虑到市场及自身情况合理制定，毕竟目前药店经营成本越来越高、利润越来越低。折扣日初期可先进行一种，频率也不宜过高，待门店及员工都能熟练操作后再考虑新增其他权益活动。

05

会员营销   

第一步，积累会员：要有足够的会员支撑门店，利用会员计算公式算出门店现有会员数量，制定合理目标，一步步开发会员。

第二步，经营会员：将会员分成VIP会员和普通会员。

每家门店店长必须了解VIP会员的姓名及购买习惯，将会员分到店员手里，定期维护。所有活动需要在第一时间通知VIP会员，普通会员享受不到的折扣和活动，VIP会员可以享受。

除了利益维护，还需要感情维护，在物质感情上双管齐下。在这个基础上可以开发门店团购、在线咨询、慢病管理等特色项目。

将心比心地提升服务质量，把会员当成家人，自然也会获得会员的信任和回报。促销竞争同质化的时代下，竞争差异化在服务差异化中能得到明显体现。